Cuando nos referimos a la venta o al comercio de algún producto o servicio en ocasiones reaccionamos de forma defensiva, como si supusiese un ataque. Después de muchas generaciones la palabra venta ha ido adquiriendo una connotación negativa. Lo relacionamos con técnicas de manipulación y engaño.
Es cierto que el vendedor tiene como misión vendernos su producto y utilizará las tácticas que sean necesarias para conseguirlo. Pero ¿y si nosotros somo los vendedores? ¿Pensamos también que nuestra profesión es algo agresiva?¿Que tenemos que luchar contra muchas creencias arraigadas? Partimos ya en desventaja.
Pensamos que las personas toman decisiones desde la lógica; si necesitan un producto, lo compran. Sin embargo la venta es mayoritariamente emocional. Queremos sentir experiencias. Compramos desde las emociones y tomamos la decisión de hacerlo desde las mismas.
Si nuestra función como vendedores es ofrecer experiencias, podemos pensar entonces que estamos haciendo un servicio, que estamos regalando emociones a nuestros clientes. Incluso cuando no tienen la necesidad de adquirir nuestro producto, tienen la necesidad de sentir. Ese es el gran talento de un vendedor: vender emociones.
Partimos de la base de que nuestro producto o servicio es de calidad. La calidad de un producto supone el aumento o la disminución de la venta a medio y largo plazo. Puede que comercialicemos un producto con buenos resultados en el comienzo pero si no le acompaña la calidad tendremos clientes insatisfechos y nuestro trabajo no tendrá un recorrido a largo plazo.
Una vez dispongamos de algo que ofrecer nos centraremos casi en la totalidad del proceso en el cliente. Si queremos vender desde las emociones debemos aplicar 3 puntos fundamentales en toda venta:
1. Conoce a tu cliente
Todo buen vendedor sabe que el comienzo de una transacción comienza conociendo bien a tus posibles clientes. Cuanta más información dispongamos de ellos más fácil será conseguir emocionarles.
¿Qué edad tiene?¿Dónde vive?¿A qué se dedica? ¿Cuáles son sus hobbies? Etc. Son preguntas que seguramente ya conozcas. Ahora toca profundizar en sus creencias, sus sueños, sus deseos y sus puntos de dolor. Llamamos puntos de dolor a todos esos problemas o preocupaciones que impiden a la persona conseguir sus sueños.
Entender las creencias, ya sean políticas, personales, religiosas o profesionales, nos ayudará a adaptar nuestro mensaje. Del mismo modo es muy valioso comprender sus deseos y sus preocupaciones.
Es el momento de desarrollar la escucha activa, prestando atención a los detalles, a las expresiones. Cada comunicación que mantenemos con nuestro cliente es una fuente de información que revela parte de estos aspectos: creencias, deseos o puntos de dolor.
2. Lleva a tu cliente a su estado deseado
Primero asegurémonos de que el estado de nuestro cliente es el adecuado. Al igual que en los locales comerciales utilizan la iluminación y la música para impulsar a los usuarios a comprar o a pasar mucho tiempo en el establecimiento, nos enfocaremos en hacer que la otra parte se encuentre en el estado que nosotros establezcamos como óptimo.
Al conocer sus deseos, podremos ayudarle a experimentar lo que supone nuestro producto si antes hemos conseguido que se encuentre receptivo. Es importante transmitir confianza y cercanía con nuestra comunicación verbal y no verbal. De esta manera el ritmo, el tono, el volumen y el mensaje deben estar alineados para conseguir nuestro propósito.
Una vez que el cliente se sienta a gusto, aumentará su escucha y se encontrará más abierto a las opciones que le queremos plantear.
3. Explícale cómo tu producto actúa sobre sus puntos de dolor: cuenta una historia
Por último entraremos a hablar de los beneficios que va a experimentar. Es muy habitual hablar de porcentajes, números que avalan el éxito, pero las personas no compran en base a unos números sino por emoción. Compran para sentirse mejor, felices, libres, fuertes, seguros, importantes…
Las historias nos emocionan, nos trasladan y nos conectan con las cosas que realmente nos importan. Una forma muy práctica de contar una historia es hablar sobre un ejemplo real. Alguien con los mismos problemas o preocupaciones que nuestro cliente actual que ya pasó por este momento y lo superó gracias a nuestra ayuda.
Los clientes no solo podrán emocionarse, inspirarse, sino que, al tener similitudes con el protagonista de la historia, se verán reflejados. Será más fácil hacerles sentir lo que supondrá la adquisición de lo que le ofrecemos.
Los testimonios, las valoraciones y las opiniones nos demuestran el valor que le da cada cliente a nuestra marca, nuestros productos, basado en su experiencia, en lo que han sentido. Es más eficaz hablar desde las experiencias, las historias que desde el razonamiento lógico.
Si queremos vender con éxito necesitamos descubrir qué les mueve a las personas y cómo podemos ayudarles a conseguir sus sueños.
