Técnicas de PNL para ventas

En la actualidad, hay un alto porcentaje de la población que percibe las ventas como algo negativo. Los vendedores tienen que trabajar contra esa creencia y cada vez es más difícil. Sin embargo, en lugar de ver las ventas como algo desfavorable, podemos verlas como un servicio, como un apoyo y una ayuda hacia nuestros clientes. Esta simple reformulación es un ejemplo de cómo la programación neuro-lingüística (PNL) puede ser un aliado y aportarnos técnicas para ventas.

Existen 3 fundamentos en toda venta que debemos tener en cuenta:

1. Conocer al cliente. La habilidad más importante que debe tener un gran vendedor es saber escuchar. Nuestro servicio o producto no vale nada si no hay una persona, un cliente, un mercado que lo necesite. Así, la escucha, se convierte en un pilar fundamental en todas las fases del proceso de ventas. Conocer a nuestro cliente, sus necesidades, sus expectativas, etc., nos aportará la información necesaria para adaptar nuestro producto o servicio al mismo.
2. La compra es emocional. Los discursos pueden hacernos pensar, reír o incluso aburrirnos, pero no conseguirán llevarnos a una acción si no apelan a las emociones. Compramos para conseguir un estado deseado como sentirnos más felices, más libres, más seguros. Estas emociones están en línea con nuestros valores. Si conocemos el estado deseado de nuestro cliente, lo que realmente quiere, y sus valores, podremos adaptar aun más nuestra venta para tener éxito.
3. La venta es distinta según el medio y el tiempo de que dispongamos. No es lo mismo una venta telefónica que presencial, que totalmente digital. Cada canal de comunicación tiene unas características y un proceso de venta específico, aun teniendo puntos en común. El tiempo también condicionará nuestra estrategia de venta, especialmente cuando éste es reducido.

Conocer a nuestro cliente es una tarea más amplia de lo que parece. Podemos conocer sus gustos, sus necesidades, pero si escuchamos bien podremos descubrir algún aspecto nuevo que desconocíamos. Sus valores y sus emociones deseadas serán siempre un recurso valioso para hacerle sentir y llevarle a la acción de compra. Tendremos que desarrollar diferentes estrategias según el medio en que nos movamos en la venta y para ello disponemos de distintas herramientas gracias a la programación neuro-lingüistica:

5 técnicas de PNL para ventas:

Anclaje

El principio de toda acción es encontrarse en el estado mental deseado. No seremos capaces de terminar un reto o cerrar una venta si no nos encontramos seguros, fuertes y convencidos. Para prepararnos, debemos pensar en ese momento que nos llevó a estar en nuestro estado deseado, como por ejemplo cuando hablamos con un amigo, donde estamos seguros, fuertes y convencidos de lo que estamos exponiendo. Al revivir ese momento revivimos ese estado. Nuestra corporalidad cambia. Y para recordar ese estado lo asociaremos a un ancla como pueden ser un gesto, un movimiento, una canción, una imagen o un olor, repitiendo el ancla mientras revivimos ese estado.

Rapport

Durante la venta, en necesario crear un ambiente de confianza y seguridad entre el cliente y nosotros. Esto se consigue gracias al rapport, una técnica centrada en acompasar los movimientos y los gestos de la otra persona en espejo. Amoldar también el tono, el ritmo y el volumen de voz ayudarán a crear un buen rapport.

Sistemas de representación

Son los métodos que cada persona dispone para recibir y emitir la información. Son llamados también sistemas VAK por referirse al canal visual, auditivo o kinestésico. Aunque disponemos de todos los sentidos, lo habitual es tener un canal predominante para procesar la información y transmitirla. Nuestra forma de hablar, las palabras que utilizamos nos darán muchas pista acerca del sistema que predomina. Si queremos conectar plenamente con nuestro cliente es conveniente hablarle desde el sistema que más utiliza. Las personas más visuales manejarán palabras como ver, ojear, hablarán de colores, imágenes y, por tanto, preferirán que les hablemos de la misma manera y a través de imágenes. En este caso son muy útiles las presentaciones. Las personas auditivas estarán más atentos a nuestro volumen, tono de voz, los silencios, el ruido de ambiente y emplearán expresiones como “has dicho…”, “si te he escuchado bien…”, etc. Por último, las kinestésicas son personas que se enfocan en sus sensaciones y el tacto. Su ritmo verbal suele ser más lento que los anteriores y sus expresiones se moverán en verbos como percibir, sentir o notar.

Reencuadre y reformulación en pregunta de las objeciones

Como hemos mencionado al principio, la reformulación o reeencuadre nos servirá para ampliar la perspectiva de nuestro cliente, en particular cuando tratamos con sus objeciones. Una buena forma de reformular es haciendo preguntas que cuestionen sus objeciones y le hagan pensar en las posibilidades que nuestro producto o servicio les ofrece.

Influir en el estado

En muchas ocasiones nos encontramos con que el cliente no nos presta atención porque se encuentra alterado o cansado o en cualquier otro estado que nos dificulta transmitirle lo que queremos. Aquí podemos utilizar una técnica para influir en el estado de la otra persona. Consiste en comenzar imitando su postura y muy especialmente su respiración, su ritmo. Un vez que nos movamos al unísono con nuestro cliente, podemos empezar a cambiar el ritmo hacia el más conveniente para nosotros, esto es, si necesitamos que se active aumentaremos el ritmo de respiración gradualmente. Si necesitamos que se relaje, iremos reduciendo el ritmo de respiración hasta conseguir el estado óptimo.

Con estas técnicas tendremos más herramientas para conseguir una venta exitosa. Aumentarán nuestras habilidades para adaptarnos a las diferentes situaciones y objeciones de nuestros clientes. Cada una de ellas requiere de entrenamiento pero aportan resultados desde su primera aplicación. A mayor entrenamiento mayor facilidad de aplicación y mejores resultados.

¿Has probado ya alguna de ellas?¿Qué resultados han dado?