Principios de persuasión de Robert Cialdini

Cuando hablamos de persuasión nos referimos a las técnicas y estrategias que seguimos en nuestro discurso para que los oyentes nos den la razón o “compren” nuestra idea. Muchas de estas estrategias o principios de la persuasión se recogen el el libro “Influencia” de Robert Cialdini y en su continuación, “pre-suasión”.

Para muchos la persuasión puede ser una forma sutil de hablar de manipulación, sin embargo, es una técnica que utilizamos a diario hacia los demás, del mismo modo que ellos la utilizan con nosotros.

Los anuncios a los que atendemos, ya sean en los medios de comunicación digitales, en la calle o en la radio, utilizan constantemente alguno de los principios que Cialdini recogió después de muchos años investigando en empresas, grupos de trabajo, etc. Sin darnos cuenta utilizamos la persuasión en nuestro día a día para conseguir convencer o atraer a otras personas.

Robert Cialdini es psicólogo estadounidense y escritor, especializado en la psicología social y la persuasión. Actualmente trabaja en la Universidad de Arizona como profesor. Es conocido por su gran obra “Influencia, la psicología de la persuasión”. Y es que para poder llevar a cabo este proyecto, tuvo que infiltrarse en varias empresas de venta y ONGs como trabajador o colaborador, conociendo así de primera mano el comportamiento de la gente, de los consumidores, analizando las relaciones entre vendedor y cliente. El resultado son un conjunto de principios que se utilizan en técnicas de venta, publicidad, negociación y en cualquier comunicación entre personas cuyo objetivo es persuadir al otro.

Además de explicarnos los principios que rigen la persuasión, Cialdini, en su libro continuación “Pre-suasión” nos explica ciertas normas que se dan al relacionarnos:

• Aquello que mostramos primero, modifica la forma en que la gente percibe lo que presentamos después. Una gran introducción, una entrada estratégica influenciará lo que digamos o contemos después, por lo que debemos preparar nuestro objetivo y especialmente nuestras primeras palabras.
• Las tareas pendientes se recuerdan mejor que las acabadas. En el mundo de la persuasión, si queremos que la otra persona siga atenta a nuestro discurso o lo que ofrecemos, es muy útil dejar alguna historia inacabada o a medias, para que mantenga las ganas de seguir escuchando.
• Las palabras que más nos llaman la atención están relacionadas de alguna forma con nuestra supervivencia como el sexo, el peligro, la amenaza… Si queremos que nos presten atención, estás palabras pueden ser nuestras aliadas.

Estás son algunas de las normas que Cialdini establece como básicas en la psicología social que podemos usar a nuestro favor al hablar en público, dirigir una reunión o en la venta de un producto. Los usos son todos aquellos que se nos ocurran en el que intervengan dos personas, una de las cuales tiene como objetivo que la otra compre su idea, producto, discurso…

Entramos entonces en los principios que rigen cualquier comunicación persuasiva:

1. Principio de autoridad. Las personas se ven influenciadas o tienden a pensar igual que las personas que consideran expertos. Un ejemplo claro es la fuerza que se da a una opinión sobre salud de un médico, considerándose incluso como única opción. Damos válidas sus afirmaciones por el hecho de atribuirles la condición de expertos o autoridad.
2. Principio de reciprocidad. Las personas nos sentidos obligados a corresponder a aquellos que nos ayudado o regalado algo de forma inesperada. Tendemos a recompensar ese gesto, no solo con un regalo o acción similar, sino que tendemos a decir que sí simplemente porque nos sentimos en deuda. Un ejemplo sería la necesidad de llevar algo, ya sea un postre o una botella de vino, cuando somo invitados a comer en casa de otras personas.
3. Principio de la simpatía. Nos gusta y nos atrae la gente que nos cae bien, del mismo modo que tendemos a decir que sí a lo que los mismo nos propongan. Caer en simpatía consigue muy buenos resultados si lo que queremos es persuadir o convencer. Si en la tienda a la que entremos el dependiente nos cae bien, nos resulta agradable, seremos más propensos a comprar que si, por el contrario, creemos que es alguien antipático.
4. Principio de consenso social. Este principio podría asimilarse con el efecto de la masa. Y es que tendemos a creer lo que la mayoría cree o siente. Cuantas más personas estén de acuerdo sobre una cuestión, más validez le otorgamos. Es más fácil tener una opinión única si las personas que mantienen alguna incertidumbre perciben lo que la mayoría piensa, que darán como válido.
5. Principio de escasez. Lo que tiene menos unidades o está limitado nos parece más atractivo. Por eso las ofertas de ventas suelen incluir la palabra “limitado” o establecen un tiempo determinado para aprovecharse de la oferta. Cuando creemos que hay pocas posibilidades de conseguirlo, el producto nos llama más la atención.
6. Principio de coherencia. Tendemos a ser coherentes con las afirmaciones que realizamos con anterioridad o las acciones pasadas. Si nos comprometemos con alguna acción, tendemos a seguir adelante simplemente por ser coherentes con nosotros mismos. Si no lo somos, buscaremos una excusa o razón necesaria para justificar nuestra incoherencia. Así consiguieron elevar el número de afiliados a un ONG, preguntando antes de nada a las personas que querían captar si les gusta ayudar a los demás. Por este principio, cuando les proponían colaborar para poder ayudar a los demás, conseguían que las personas estuviesen más dispuestas que si solo les pedían que colaborasen.

Día a día nos vemos inmersos en publicidad, opiniones, críticas que llevan consigo alguno de estos principios. Conocerlos nos hace más conscientes a la influencia de los demás y nos permite utilizarlas a nuestro favor. Todo depende del objetivo que nos propongamos.