Técnicas de negociación: herramientas para conseguir convencer

Las reuniones, conversaciones y ventas están englobadas en contextos de negociación, de forma premeditada o no. Queremos transmitir nuestra idea y convencer al resto de nuestra posición, nuestro producto. Entran en juego las técnicas de negociación.

Como en cualquier interacción que requiera hablar en público, el primer paso es establecer un objetivo claro antes incluso de establecer una estrategia. Debemos recordar qué es lo que queremos conseguir para evitar desviarnos de nuestro discurso. Al enfocarnos en conseguir un resultado será más fácil poner en práctica las técnicas de comunicación necesarias para ello.

Para determinar un objetivo podemos usar el sistema SMARTER con el que concretaremos de forma sencilla la finalidad de la conversación. Cada una de las letras de este sistema nos aporta una característica esencial del target:

• “S” de la traducción al inglés de específico. Cuanto más concretemos nuestro objetivo más fácil será mantenernos enfocados. Establece un titular, una frase precisa que no permita ambigüedades ni conceptos difusos. Piensa que es el título de un artículo de prensa, donde el significado quede claro.
• “M” de medible. ¿Cómo vas a saber que lo has conseguido? Necesitamos algún dato de referencia que demuestre que hemos logrado nuestro objetivo.
• “A” de alcanzable. En ocasiones establecemos objetivos muy grandes y eso consigues el resultado contrario. Nos sentimos agobiados, estresados por no poder llegar nunca a terminarlos.
• “R” de retador. Aunque debe ser alcanzable debe ser algo que nos movilice, que nos anime a conseguirlo. La motivación parte de establecer objetivos ambiciosos y atractivos para nosotros.
• “T” de temporal. Necesitamos que esté delimitado en el tiempo. Al acotar el periodo de que disponemos para terminar, ayudamos a seguir motivados y evitamos procrastinar.
• “E” de ecológico. Necesitamos que nuestros objetivos sean coherentes y beneficiosos para nuestro entorno. Si al conseguirlo estamos dañando de alguna forma el mismo, el objetivo en lugar de ayudarnos a crecer puede perjucidarnos.
• “R” de recompensa. Debemos encontrar un aliciente, una recompensa que premie nuestro trabajo realizado.

Continuando con las estrategias de negociación, hablamos del principio de reciprocidad. Si queremos que nuestros oyentes estén predispuestos a escuchar lo que tenemos que ofrecer, alimentaremos la necesidad que tenemos las personas de compensar una ayuda o regalo inesperado dando algo a cambio. En este caso, podemos ofrecer, por ejemplo, algo de beber a quien nos escuchar para que entre en funcionamiento este principio.

Otra técnica muy útil en negociación es la técnica del “no”. Nuestra mente intenta evitar cualquier sentimiento negativo, especialmente si hablamos de pérdidas. Esta técnica lo que sugiere es que realicemos preguntas a nuestro interlocutor relacionadas con lo que va a perder o dejar de ganar si no nos da la razón o compra nuestra postura, producto, etc. Por ejemplo, si lo que queremos es que nos compren una propuesta de negocio podríamos utilizar preguntas como: ¿quieres que tu competencia gane el doble que tú?¿Quieres recordar este momento como el que perdiste una oportunidad exclusiva? ¿Prefieres dejar de ganar tiempo y dinero, trabajando el doble por la mitad de dinero?…Gracias a esta técnica, estaremos más cerca de conseguir nuestro objetivo en la negociación.

En el desarrollo de cualquier conversación pueden surgir objeciones u obstáculos identificados por quien nos escucha, donde puede que nos encontremos en un punto muerto. Cada vez que lleguemos a una situación en la que nos enfrenten con los puntos negativos de nuestra postura de la negociación, deberemos enfocarnos en la solución, esto es, en continuar con preguntas como : ¿Qué podemos hacer al respecto?¿Qué opciones sí están en nuestro poder de maniobrar?

En lugar de centrarnos en lo que nos impide defender nuestra idea, debemos enfocarnos en todo aquello que la potencia, las fortalezas de la misma. Para ayudarnos a encontrar respuestas, otro ejercicio que podemos hacer, en este caso a nivel interno y personal, es cambiar las conjunciones “pero” por “y”. Esto conseguirá que nos centremos en las partes positivas y nos ayudará de forma inconsciente a ver más opciones, eliminando o disminuyendo las objeciones.

Poniendo en práctica todas estás sencillas estrategias, será más fácil conseguir vender nuestra idea. Son herramientas enfocadas en la persuasión, en convencer a la persona o personas que nos escucha de que nuestra postura es la más acertada. Cuantas más estrategias utilicemos, más cerca estaremos que conseguir nuestro objetivo.